입소문 마케팅(6) 그 힘에 대하여

<최고의 전략 ; 입소문 마케팅>

이제 입소문 마케팅의 구체적 전략들을 말씀드리기에 앞서서, 왜 입소문 마케팅이 중요한 지, 그리고 우리들은 왜 이런 방법등을 소홀히 하는지에 대해 몇 말씀 드리고자 합니다.

입소문 마케팅 방법은 대다수 구멍가게 주인들이 생각 하는 것 보다 엄청난 결과를 보장해 주는 마케팅 수단입니다. 그러나 제가 많은 이들과 이야기 해 본 결과에 따르면 많은 분들이 이걸 시도해 보지도 않고 “말은 되는 데… 그게….” 그렇게 망설이시다 기회를 놓치고 마는 것이지요.

왜 그럴까요? 간단합니다.

첫째, 돈이 들어 가야 결과가 나온다는 착각때문입니다.

일반적으로 광고나 홍보 곧 마케팅에 대한 선입견들을 생각해 보지요. 돈 몇 백 불, 아니면 천 불 이상을 들여 광고 한 번 한다는 것, 이게 구멍가게 주인들에게 보통일이 아니지요. 그런데 “뭔 묘수가 없을까?” 고민하다가 원 샷에 몇 백불 하는 신문 광고나 디렉트 메일에 노름판 판 돈 건 심정으로 질러 보는 것이지요. 그런데 그 결과가 뻔 하지요. 100불 들어가면 100불이, 1000불 들어 가면 1000불이 뻥튀기 하듯 뻥 터져 나와야 하는데, 세상천지에 그런 일이 일어나기를 기대하는 건 복권 당첨 확율보다 결코 높지 않는 법이지요.
제가 몇 가지 벌써 말씀드렸지요. 디렉트 메일, 광고(찌라시라고 부르는 전단지, 신문 방송 광고 등등)를 말씀이지요. 여기다 한 두 어가지 얹을까요. promotion이라고 하지요. 매주 화요일 20% 세일, 아님 매일 20% 세일, 그 뿐인가요. 50%, 60% 세일 등등. 좀 더 나가면 세일즈 맨을 고용하는 방법도 있겠지요. 또 어떤 것이 있을까요? 이즘 뜨는 웹 싸이트?
자! 이거 다 돈 크게 들어가는 일들이지요. 돈 들이면 될 것 같지요?

여기 또 다른 방법이 있지요.
그냥 내 단골 손님이 친구들에게 전해 주는 말 한 마디.
“얘! 너 머리 어디에서 하니? 여기 가 봐. 끝내 줘!” 그 한 마디.
그게 입소문 마케팅이지요.

이거 뭐 큰 돈 들어 가는 것 아니지요.

“동기부여”만 하면 되는 것이지요.

둘째 “빨리 빨리”와 “당장”에 홀렸기 때문입니다.

간혹 대박 터진 마케팅 방법에 대한 이야기들을 들을 수 있습니다. 큰 기업체들 이야기지요. 그기사들을 꼼꼼이 읽어 보십시요. 어느 날 하루 아침에 복권 터지듯 된 일들 거의 없습니다. “빨리 빨리”와 “당장” 그런 일들이 일어 날 수도 있는 일이지만 그게 내 가게에 일어 나길를 바란다면… 글쎄?

자! 한 번 데이터를 보실까요.
미국내 구멍가게(micro business)에서 새 손님을 하나 끌어 들이는 데 드는 비용은 약 300달러가 든다고 합니다. 말씀드렸듯 신문광고를 하건 찌라시를 뿌리건 디렉트 메일을 보내건, 그 어떤 종류의 광고를 할 때 그런 평균치가 나온다는 것이지요. 이건 제 이야기가 아니고 록펠러 재단의 연구 조사랍니다. 그런데 우리가 착각 하는 것이 있지요. 일테면 디렉트 메일에 1000불을 들였으니 이 통계대로 하면 3명의 손님이 와야 한다는 것이지요. 통계란 그런 것이 아니라는데 문제가 있는 것이지요. 1000불 들였을 때 10명이 될 수도 있고 0가 될 수도 있다는 것이지요. 어느 쪽 확율이 높으냐 그건 당연히 0 이지요. 2000불 들였을 때, 3000불 들였을 때 그 3이라는 숫자에 다가 설 가능이 높은 것이지요. 근데 그게 구멍가게 주인들이 꾸준히 해 볼 수 있는 방법이냐 하는 것이 문제이지요. 더더군다나 그 새 손님이 내 단골 손님로 남아 있는 확율은 거기 포함된 것이 아니니 이게 문제이지요.
여기도 “빨리빨리”나 “당장”의 공식은 성립되지 않는 것이지요.

그래서 입소문이지요.
그거 돈 들이지 않고 서서히 확실하게 내 가게를 키우는 방법이지요.

다시 말씀드리지만 “동기부여”입니다.

자! 이제 구체적인 전략들로 들어 가 볼까요.
                                                                                                           김 영근 칼럼 재공