불황- 그 위기를 기회로 돌리는 방법

문의 전화를 받다 보면 제 가슴이 콱 막힐 정도로 답답한 상황을 토로하는 소리를 듣곤합니다. “참 힘들구나, 먹고 살기 힘들구나.” 그 맘 절로 드는 것이지요. 저 역시 마찬가지였습니다. “콱 죽어 버릴까?” 그 맘 가지고 산 적도 있었으니까요.

오늘도 또 그런 전화를 받았습니다. “힘내시라! 이렇게 이렇게 해 보시라.”고 말씀드렸지만 그 분이 제 말을 따를 가능성은 아주 없어 보입니다. 왜냐하면 저는 기본을 말씀드리고 있는데, 그 분은 그건 “됐고요”하는 식이었기 때문입니다.

저 역시 지금 구멍가게를 운영하고 있습니다. 열 두시간의 노동을 마치고 들어 와 저녁 식사 전에 이 글을 쓰기 시작합니다. 쓰다가 아내가 차려 준 저녁을 먹을 것이고, 샤워를 할 것이고, 그 틈틈이 이 글을 쓸 것이니 오늘 잠자리에 들기 전 끝 낼런지는 모르겠습니다.

왜 이리 시시콜콜한 말씀을 드리는고하니, 마케팅이라는 게 하늘에서 별을 따는 일이 아니라는 말씀을 드리고자 함입니다. 그냥 먹고, 싸고, 자고하는 그 일상사 속에서 내가 지금 하고 있는 구멍가게 매상 올리는 방법을 생각하고 실천하고 그게 바로 마케팅이라는 것입니다. 다만 남들과 다른 그 무엇으로 말이지요. 그러다 보면 남들과 다른 나를 발견하게 되고, 불황, 불황하는 사이에 남과 달리 훌쩍 자란 자신의 모습을 볼 수 있게 되는 것입니다.

오늘의 글은 한국에 있는 LG경제연구원에서 보내 온 e-mail을 보다가 거기 “불황기 마케팅 전략”이라는 글을 찾아 읽고, 그것을 근간으로 제 생각을 덧붙여 써 보는 글입니다. Letter 용지 16페이지 분량의 이 글을 읽으며, 저도 오늘 거의 똑같은 이야기를 더 쉬운 말로 전화 주신 분에게 설명드렸는데 왜 그걸 용납 못하실까? 하는 생각이 들었던 것입니다. 그래 이 글을 쓰자 작심한 것이지요.

<어려울수록 기본에 충실하자>

장사뿐만이 아니지요. 기본에 충실하면 만사가 형통한 법 아니겠습니까? 더더우기나 장사가 안 될 땐 더욱 기본에 충실해야 하는 법이지요. “손님이 무엇을 원하는가? 그 마음을 읽고 그걸 충족 시켜서 행복한 내 손님이 되게 하는 것” 바로 이것이지요. 그 기본에 대한 이야기입니다.

- 불황기 마케팅 전략들

1. 손님의 감성을 건드려라

“그래도 가야지”하는 맘으로 내 가게를 찾아 올 계기를 만들라는 것입니다. 돈 쓰는 일이야 줄여야겠지만 “이건 줄일 수 없지”하는 그 맘이 생기도록 손님들의 감성을 자극하는 방법입니다.

2. 변하지 않는 손님층을 겨냥하라

세탁소든 네일싸롱이든 고정 고객층들은 늘 존재하는 것입니다. 바로 그 계급을 공략하라는 것입니다. 가게의 위치와 동네 구성 요인들을 다시 꼼꼼이 챙겨 보고 거기에 걸맞는 마케팅 방법을 찾아야 하는 것이지요.

3. 우리 가게의 상품 또는 서비스가 생활에 필수적이라는 것을 알려라

불황이라는 말에 우선 너나없이 돈 쓰는 일을 줄이게 마련입니다. “돈 절약하는 방법”, “불필요한 지출 줄이는 방법”등등의 내용들이 이즈음 거의 매일 신문과 방송을 타고 있지요. 그러니 아무 생각 없던 사람들도 한 번쯤 “내 돈 씀씀이가 옳은 것이냐?”하는 물음을 해 보는 것이지요.
아무리 없어도 이건(내가 파는 물건이나 서비스) 꼭 필요한 것이라는 메세지를 만들어 전달해야 한다는 것이지요.

4. 가격 전략을 짜자.

불황기의 특징 가운데 하나는 충동구매가 뚝 떨어 진다는 것입니다. 돈 한 푼을 쓰더라도 꼼꼼히 따져 본다는 것이지요. 조금 어렵게 가격 대비 가치(Value for Money)를 따진다는 것이지요. 값은 값이면 보다 많이 얻을 수 있는 것에 돈을 쓴다는 말인데 이게 꼭 싼 것 만을 좋아한다는 것과는 동일한 것이 아니어서 장사하는 사람들로서는 잘 생각해 보아야 하는 것이지요,
글로벌 컨설트 회사인 Mckinsey의 분석에 따르면 기업이 1% 가격을 내리면 수익이 8%가 감소하고, 5% 가격 인하로 인한 손실을 만회 하려면 판매량이 18.7%가 늘어나야 한다고 하는군요.
우리네 구멍가게에다 이것을 단순 비교할 수는 없겠지만 시사하는 것이 매우 크다고 생각 하지요. 장사 안된다고 무조건 가격을 내리는 것은 좋은 방법이 아니라는 것이지요. 일단 떨어뜰린 가격을 다시 올리는 것은 아주 어려운 일이기에 더욱 그렇습니다.
이럴 때 단골손님들에게 차등가격을 실시하는 것이 좋은 방법이지요.

5. 입소문을 이용하라.

불황기에 가장 적합한 방법은 역시 입소문입니다. 우리가 팔고 있는 물건이나 서비스가 입소문을 탄다는 것은 그만큼 입소문을 내 주는 사람들에게 신뢰가 쌓이고 있기 때문입니다.
바로 단골 손님들과 신뢰 관계를 쌓고 그들이 그 믿음 속에서 주변 사람들에게 내 가게에 대해 소문을 내 주도록 이야기를 꾸준히 만들어 내는 방법입니다.
내 가게를 이용하고 있는 손님들과 꾸준히 커뮤니케이션을 이루는 일이 아주 중요한 것이지요.

6. 손님의 수준에 맞는 여러 다른 서비스를 개발하자

손님들에게는 여러 다른 유형들이 있기 마련입니다. 그들이 다니는 길에 내 가게가 위치해서 그냥 편해서 들어 오는 경우, 내 가게의 서비스가 좋아서, 내 가게 카운터의 태도에 반해서, 아님 가격이 싸서 등등 여러 다른 이유들이 있게 마련입니다.
자! 일테면 우리 가게에서 어떤 결정적 실수로 손님의 기분을 상하게 하지 않는 한 다른 가게로는 절대 가기 않을 사람들이 있는가 하면, 그냥 이 가게 저가게 형편에 따라 돌아 다니는 손님들도 있고, 가격이 맘에 안 맞아 뒤돌아 서는 사람들도 있게 마련입니다.
그들에게 맞는 여러 차별화된 서비스를 개발해야 한다는 말입니다.

7. Joint Venture Program을 적극 이용하라.

불황은 나만의 일이 아닙니다. 모두가 겪는 일이지요. 세탁소가 불경기이면, 옷 파는 가게도 불경기이고, 그와 연관있는 어느 곳이든 다 불경기이게 마련입니다.
이럴 때 이미지가 비슷한 관련 구멍가게들이 손 잡고 win-win하는 방법들을 개발하고 함께 해야 한다는 것입니다.
실제 이것은 불황, 호황기를 따지지 않고도 먹혀드는 아주 좋은 마케팅 방법입니다.

불황일 때는 누구나 움추리는 법입니다. 그러나 성공하는 장사꾼들은 이럴 때 일수록 기본에 충실하는 법이고, 남보다 먼저 한 발 앞서 행동하는 것입니다. 손님의 사정에 주의를 기울이고, 그에 걸맞는 것을 제공하는 마케팅 방법이야말로 불황을 기회로 돌리는 지름길이 될 것입니다. 
                                                                                                           김 영근 칼럼 재공